暑い日、寒い日、雨の日でも毎日、一生懸命営業しても、数字が上がらずに目標未達成。
毎月の会議がくるのが憂鬱な営業の人は多くいませんか。
今回紹介する方法は明日から簡単に使え、数字が上がる方法です。
電話でのアポイント率向上、飛び込み営業でアポイント率向上、お客様との雑談でのちょっとした
ポイントを紹介します。
数字が上がる営業がやっている方法で実際に私が実行して効果を感じた方法です。
アポイント率が上がる営業電話
- 相手の状況に共感
- 万全ですかと質問する
- オープンクエスチョンで質問
- 断られても少しだけ粘る
電話を切られるのには理由があります。
間違ったトークをしている、自己都合の電話になっているかもしれないから。
ここでは、アポイント率が上がる電話営業を紹介します。
相手の状況に共感
営業電話で重要なことは相手の状況に共感することです。
忙しい中、いきなりかかってきた営業電話はめんどくさく思われるからです。
具体的には、お客さまの状況を確認し、問題がない状況になれば、それは安心しましたと共感します。
好印象でなければすぐに電話を切られてしまいます。
相手に共感することで好印象を与え、話を聞いてもらうことができて、電話を切られる確率を下げます。
ですので、相手の状況に共感します。
万全ですかと質問
電話をして必要性を感じてない場合、万全ですかと質問します。
話の流れを変えることができるからです。
万全ですかという質問は流れを変えることができて、もっとこうなったらいいなと思うことを話してくれるようになります。
ですので、万全かどうか確認します。
オープンクエスチョンで質問
話の流れを変えることに成功したら、次にオープンクエスチョンで質問します。
自分の思いや考えを長い文章で話してもらえるようになるからです。
具体的には、どんな、どのように、どうしてなどの言葉で質問をします。
お客様の問題を聞き出し、解決できる提案を話すことができるので、アポイント率を高めることができます。
ですので、オープンクエスチョンを使って質問します。
断られても少しだけ粘る
話をして今はいいかなと断られても少しだけ粘ります。
お客様にメリットのある話なら熱心な営業と思われるから。
具体的には、お役に立てる情報だけでもどうですかと少し粘ります。
お客様が興味のある話であれば、聞いてもらえる可能性が高まります。
ですので、断られた時は少しだけ粘ります。
数字が上がる営業がやっている雑談
- 相手の言ったことを反復する
- 相手の感情を言葉にする
- マイナスの展開になったら少し間を開ける
- 自分の意見を差し込まない
数字が上がる営業の雑談は常に相手を主役にします。
おもしろいことを言う人ではなく、話をしていておもしろい人と思われることが大切です。
営業の雑談ではあいづちを工夫することが有効です。
ありきたりな返答だと物足りないからです。
あいづち４つのコツを紹介します。
相手の言ったことを反復する。
相手の言ったことを反復します。
相手の言ったことを反復することでリズムが生まれるからです。
具体的にはお客様が話した後に、さりげなく聞き返します。
そうすることで、話やすい雰囲気になります
ですので、相手の言ったことを反復します。
相手が感じている感情を言葉にする。
相手が感じている感情を言葉にします。
相手がどう思っているかを想像して言葉にすれば距離が縮まるからです。
具体的には、嬉しいですね、楽しみですね、悲しいですね、残念ですね、などのフレーズを使います。
マイナスな展開になったら少し間を開ける。
マイナスな展開なったら少し間を開けます。
間を開けることで、深刻さを受け止めてくれている印象になります。
具体的には、マイナスの展開になったら、2秒ほど黙ってから話します。
お客様は寄り添っているように思ってもらえます。
ですので、マイナスの展開になったら少し間を開けます。
自分の意見を差し込まない
よかれと思って自分の意見を差し込みません。
会話泥棒になってしまうからです。
具体的には、自分の知っている話でも知らないふりをします。
教えてもらう立場になれば、お客様は気持ちよく話してもらうことができます。
ですので、自分の意見を差し込みません。
担当者が不在時にやるべきこと
- 自己紹介ツールを持参
- 名刺にメッセージを書く
業種によって飛び込みこみ営業があります。
上手くいかないとくじけそうになりませんか。
アポイント率があがる担当者が不在時にやるべきことを紹介します。
自己紹介ツールを持参
自己紹介ツールを持参します。
セキュリティが強化されて一回で会える確率は低く、2回目で会える確率を上げるためです。
自己紹介ツールの他にお役立ち情報、メリットがわかる資料を１セットで用意します。
不在の担当者宛に置いて帰ります。
帰宅後に自己紹介ツールを置かせていただきましたと電話するとアポイントが取りやすくなります。
ですので、自己紹介ツールを持参します。
名刺を手紙代わりにする
名刺に手書きのメッセージを書き手紙代わりにします。
名刺は営業の顔で影武者のように働いてくれるからです。
具体的には、名刺の空白部分に「いつも不在の時にもうしわけございません。また改めさせていただきます。」とコメントで思いを伝えます。
名刺を手紙代わりにすることで、会ってなくても、あなたに頼もうと思わせることができます。
ですので、名刺を手紙代わりにします。
◎まとめ
今回は数字が上がる営業がやっていることを紹介しました。
簡単なことばかりなので明日からチャレンジしてみてください。
数字が上がる営業がやっていることはまだまだあるので、今後解説していきます。
ぜひ楽しみにしてください。
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