営業を何となく感覚でやっていませんか。
たまたま上手くいったり、いかなかったり。
実は上手くできることも、できないことにも理由があります。
今回紹介する記事を知ることで、
営業の成功の地図を手に入れることができます。
日々の不安から解消されるようになるでしょう。
安定して結果が出る、営業基本の考え方を紹介していきます。
実際に、成績トップの営業に聞いたことやこの考え方を知ってから営業で結果が出るようになった方法です。
売れる営業基本の考え方
- 一生懸命売り込まない
- 解決策を売る仕事
売れる営業は、商品を一生懸命説明したり、必死に売り込んだりしません。
売れる営業基本の考え方を紹介していきます。
一生懸命売り込まない
売れる営業は、一生懸命売り込みをしません。
お客様は商品が欲しいわけではないからです。
商品が欲しい状態ではないのに売り込むと嫌われてしまうので、ますます買ってもらえません。
ですので、まず売り込むのを辞めます。
解決策を売る仕事
売れる営業は商品ではなく解決策を売ります。
営業はお客様の問題を解決する仕事だと考えているから。
例えば、会社に新商品を売るように言われた場合。
まず、考えるべきは新商品で何が解決できるか。
後は、解決策が当てはまるお客様をリストアップしてアポイントを取るだけです。
売れる営業は、商品を一生懸命説明したり、売り込まないで、、解決策を売ることを重視します。
売れる営業になるロードマップ
- 行動力を増やす
- 営業スキルを磨く
- 良い顧客で回す
売れる営業は、他の人と比べて訪問数や電話数が多いわけではありません。
スキルが飛びぬけているわけでもありません。
でもなぜ目標達成しているのでしょうか。
彼らは販売の公式を知っているからです。
彼らがやっている販売の公式を紹介していきます。
行動力を増やす
最初は電話、訪問、商談などの行動力を増やすことです。
始めはみんな足で稼ぐことがスタートになるからです。
ポイントは効果的なリストを用意すること。
何も考えずにやった場合に比べ成果が10倍以上になることも。
売れる営業は効果的なリストを用意して行動力を増やすことを大切にしています。
営業スキルを磨く
行動量を増やした後は、営業スキルを磨きます。
行動量にも限界がくるので、商談からの成約率を上げるためです。
正しい商談をしていると自然と営業スキルがあがります。
正しい商談の方法は別記事で紹介していきます。
良い顧客で回す
行動量を増やし、スキルを磨いた後は、良い顧客で回します。
良い顧客は、高単価、高リピート率、多くのお客様を紹介してくれるからです。
良い顧客で回る段階が営業していて一番楽しいと思う時です。
顧客から信頼されているので、相談されることが多くなります。
ですので、売れる営業は日々、勉強しています。
だから売れる営業はいい顧客を回し、安定して売上を上げます。
重要なポイント3つ
- 契約単価を増やす
- 契約数を増やす
- リピート率を増やす
営業は、人見知りであっても、不器用でも売れる営業になれます。
営業には売上を上げる３つのポイントを知っていなければなりません。
売上を上げる3つのポイントを紹介していきます。
契約単価を増やす
１つ目のポイントは契約単価を増やすことです。
契約数×契約単価で売上が決まるからです。
正しい流れで商談すれば売上単価をふやすことができます。
正しい流れの商談は別記事で紹介します。
ですので、売れる営業は契約単価を増やすことを常に考えています。
契約数を増やす
2つ目のポイントは率にこだわって契約数を増やすことです。
量を増やすには限界があるからです。
例えば100件の訪問で１件の契約だとしたら、50件の訪問で1件の契約をもらえるように考えます。
売れる営業は率にこだわって契約を増やすので時間や、体力に無理なく契約をあげることができます。
ですので、契約数を増やすために行動します。
リピート率を増やす
3つ目のポイントはリピート率を増やすことです。
1回の売上は契約単価×契約数ですが、年間の売上は、加えてリピート率のかけ算で決まるからです。
リピート率を増やすコツはアフターフォローになります。
アフターフォローのやり方は別記事で紹介していきます。
リピート率を増やすことで、安定して売上を上げることができるようになります。
まとめ
今回は数字をあげている営業基本の考え方を紹介していきました。
ちょっとしたことだけど、知っているか知っていないかでは成果の差は歴然です。
営業にセンスはあまり関係ありません。
今回紹介したポイント以外にもまだまだあります。
今後の記事で解説していきます。
ぜひ楽しみにしてください。
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