営業には営業目標があります。
毎月、毎月、目標との戦い、しんどいですよね。
目標達成できない営業は多いのではないでしょうか。
売れる営業が目標達成のために何をしているのかを知れば、安定して目標達成できます。
目標達成の苦しみから解放され営業が楽しくなるでしょう。
目標達成するコツは額を把握、見込み管理、提案の作り方などちょっとした工夫が必要です。
目標達成している人に聞いたり、学んだ方法で、実際に私がやって効果があった方法です。
目標達成できない営業がやっていること3選
- 目の前の事だけを考える
- 話しやすさを優先
- 知恵を借りない
目標達成には逆算の考えが必要です。
でも、意外に出来ていない営業は多いです。
目標達成できない営業がやっていることを紹介していきます。
目の前の事だけを考える
目標達成できない営業は目の前の事だけを考えます。
ひたすら一生懸命すれば報われると思っているからです。
話しやすさを優先
目標達成できない営業は話やすいお客様を優先します。
拒否されるのが嫌だからです。
知恵を借りない
目標達成できない営業は他の人に知恵を借りません。
上司や先輩、同僚に相談するのをためらい一人でやってしまうからです。
目標達成の基本
- 不足額を把握する
- 達成日を決める
- １日でどこまでやるかを決める
- １日の計画を立てる
- 仕事を終える時間を決める
- ３週間先の予定を埋める
営業目標がなければどれだけ楽かと思ったことありませんか。
まずは不安を消すことが大事です。
不安を打ち消す、目標達成の基本を紹介していきます。
不足額を把握する
目標達成の鍵は不足額を把握することです。
不足額がわからないと、逆算して行動できないからです。
不足額を把握して何をしないといけないか考えます。
不足額の埋め方を決める
不足額の埋め方を決めます。
埋め方を先に決めることで迷いなく行動できるからです。
達成日を決める
会社の決めたられた日よりも早い日での達成日を決めます。
もしうまくいかなかった時のリスクヘッジのためです。
月間目標なら３日ほど前に達成日を設定して緊急事態に備えます。
1日でどこまでやるかを決める
不足額が把握できたら、１日でどこまでやるかを決めます。
進捗状況をわかりやすくするためです。
１日の目標がわかっているので、すぐに軌道修正できます。
仕事を終える時間を決める
朝の営業が始まる前に、仕事を終える時間を決めます。
時間内で終わらせるために、無駄をなくし、集中して仕事をするようになるからです。
就業時間内に集中して仕事をする方が、ダラダラと残業していた時よりも成績があがります。
２週間先の予定を埋める
２週間先の予定を埋めます。
予定は自分から埋めていく姿勢が大事だからです。
また連絡しますとは言わずに、自分から日時を伝えて予定を埋めていきます。
ですので、２週間先の予定が埋まっていなければ日々の業務に対応するだけになっている可能性があります。
不足額を埋める方法
- お客様のメリット、困りごとを想定して提案書を作成
- 不足額の3倍の見積りを作成
- 売上見込みを管理する
不足額を埋めるためには、気合や根性を出しても埋まりません。
不足額を埋めるにはちょっとしたコツがあるので紹介していきます。
お客様のメリット、困りごとを想定して提案書を作成
お客様のメリット、困りごとを想定して提案書を作成します。
お客様が購入したくなるような、提案のポイントが見つかるからです。
提案する商品・サービスを使用することでどんな未来になるのかを想像することが購入したくなる提案書のコツです。
不足額の3倍の見積りを作成
不足額の3倍の見積りを作成します。
不足額の3倍の見積りを作成していれば、安心できるからです。
不足額の３倍の見積りを作成するので、常に攻めの姿勢で営業ができるようになります。
売上見込みを管理する
売上見込みを管理します。
不足額をすぐに把握できるようにするためです。
受注の可能性を４段階に分けます。
見積り合計金額が不足額の３倍に達していない場合、提案書が不足していることがわかります。
ですので、売上見込みを管理することで、安定して結果を出せるようになります。
まとめ
今回は営業マンには必須である目標達成できない営業からの卒業方法を紹介しました。
紹介した方法は当たり前のことだけれど、意外にできてない人が多いと思います。
目標達成できないで悩んでいる営業の人は１つでも参考にしていただければと思います。
今回紹介した方法以外にも、目標達成に必要なポイントがたくさんあるので、別記事で紹介しています。
ぜひ楽しみにしてください
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