成約率が上がる商談のプレゼン方法

お客様にプレゼンをしてもなかなか興味をもってもらえない。

ライバル会社の商品よりもすぐれていること、商品の特徴をもっと説明しないとだめだと思っていませんか。

プレゼンが上手くできるようになると、自分の売りたい商品を狙って売れるようになります。

お客様も満足したものを購入することができるので感謝されます。

今回の記事では、即効性抜群の成約率が上がる商談のプレゼンを紹介します。

優秀な営業に教わった商談方法です。

プレゼンをしても興味をもってもらえずなかなか成約にならなかった私が教わった方法を試しました。

プレゼンに興味を持ってもらい成約率を上げることができるようになりました。

プレゼンが上手くいかずに悩んでいる営業の人はぜひ参考にしてください。

プレゼンは問題の解決方法を伝える

• 商品の購入後を伝える
• PREP法を使う

商談のプレゼンはカタログを取り出して特徴を説明ことではありません。

ライバル会社よりもすぐれていることをアピールすることでもありません。

プレゼンは問題の解決方法を伝えることです。
問題の解決方法をプレゼンするポイントを紹介します。

商品の購入後を伝える

商品の購入することでお客様がどうなるのかを伝えます。
商品の特徴やメリットには興味がないからです。

具体的には、商品、サービスを通じて、お客様の問題が解決できることを根拠をだして、わかりやすく伝えます。

お客様が購入後のイメージを考えることできます。

ですので、商品を購入することでお客様がどうなるのかを伝えます。

PREP法を使う

プレゼンはPREP法で伝えます。
お客様にわかりやすく伝わるからです。

PREP法とは結論→理由→具体例→結論の順に伝えることです。

具体的には下記の流れになります。
結論（購入のメリット）

理由（商品のメリット、特徴）

具体例（購入した後どうなるか）

結論（初めの結論を繰り返す）

この流れで説明すると、お客様にわかりやすく伝えることができます。
ですので、プレゼンはPREP法で伝えます。

お客様の想定を超える提案方法

• お客様の希望プランと自分がベストだと思うプランを用意する
• 捨て案後に本命の案を提案する

お客様の予算内で提案しようとした場合、もう少し予算を上げると良い提案ができるのにと思ったことありませんか。

そんな時は選択肢を示して選んでもらいます。
商談のプレゼンで選択肢を示して選んでもらうコツを紹介します。

お客様の希望プランと自分がベストだと思うプランを用意する

お客様の希望プランと自分がベストだと思うプランを用意します。

希望通りにしたらお客様にメリットを提供することができないからです。

ですので、お客様の希望プランと自分のベストプランを用意します。

捨て案後に本命の案を提案する

お客様のプランを捨て案として先に話その後、自分のプランを本命の案としてプレゼンをします。

お客様の納得度を高めて満足していただくためです。
具体的には下記の流れで説明します。

お客様のプランのメリット→デメリットの順に説明します。

その後、自分のプランのデメリット→メリットの順で説明します。

この流れでプレゼンすると、お客様の想定を超える提案ができます。

ですので、捨て案の後に本命案を提案して納得した上で選択してもらいます。

本命プランを選んでもらう提示方法

• 関心がない場合は安いプランから提示
• 関心がある場合は高いプランから提示

商談のプレゼンでとりあえず安いプランから提案していませんか。

状況によっては価格が安いのが正解にはなりません。

お客様が満足するプランの提示方法を紹介します。

関心がない場合は安いプランから提示

関心がない場合は安いプランから提示します。
関心がない状態で高いプランを提示すると断られてしまうからです。

具体的には安いプランで関心を持たせて充実している高いプランもあると提示する流れにします。

すると、関心のなかったお客様が充実している高いプランを選んでもらえる確率が上がります。

ですので、関心がない場合はまず安いプランから提示します。

関心がある場合は高いプランから提示

関心がある場合は本命のプランより高いプランを提示します。

安いプランから提示すると必要以上に安い価格での契約になってしまうからです。

具体的には、高いプランを提示してそこまでは必要ないと言わせて、その後、本命のプランを提示します。

お客様は本命のプランがお得に思えて選ばれる確率があがります。

ですので、関心がある場合は本命のプランより高いプランを提示します。

高単価の受注を狙う方法

• ３プラン用意する

高単価での受注を狙う場合、ちょっとしたコツを覚えると狙い通りのプランを選んでもらうこができます。

商談のプレゼンで高単価の受注を狙う方法を紹介します。

３プラン用意する

高単価の受注を狙う時、３プラン用意します。
人は真ん中のプランを選びやすいからです。
具体的には松竹梅理論を使います。

例えば、高いプランを提示した後に安いプランを提示します。

最後に中間のプランを提示して中間のプランが1番おすすめですと伝えます。

中間プランが圧倒的に選ばれる確率が上がります。

ですので、３プラン用意して中間のプランに本命をもってきます。

まとめ

今回は、成約率が上がる商談のプレゼン方法を紹介しました。

紹介した方法を使えば、成約率と契約単価を上げられるようになります。
お客様にも満足してもらうことができます。

プレゼンがうまくいかずに悩んでいる営業の人は、ぜひ参考にしてみてください。

営業で数字を上げるために重要なポイントはまだまだあるので別記事で解説していきます。
ぜひ、楽しみにしてください。