営業はたくさんの企業を訪問して様々な相手との会話しなくてもいけません。
雰囲気の悪い事務所、話にくい担当者、取引業者など。
携わる人たちともっと関係がよくなるとどんなに楽になることかと思っていませんか。
お客様との関係がよくなると、訪問することに不安がなくなる。
お客様が悩みを自然と話してくれるようになる。
会話にストレスがなくなるので、提案に集中できる。
今回の記事では、お客様と関係がよくなる会話ネタを紹介します。
優秀な営業に教えてもらった方法です。
苦手なお客様に対して、関係がなかなかよくならず、お客様のところに訪問することが苦手だった私が、教わった方法を試しました。
苦手なお客様とも関係がよくなった方法です。
お客様との関係に自信がない営業の人はぜひ参考にしてください。
共通点から仲良くなる方法
- 相手の関心を探す
- 教えてもらう姿勢で会話をする
営業はたくさんの人と会話をしなければなりません。
年齢が違う人や、異性の人の会話のネタに悩みませんか。
実は相手との共通点を見つければ、誰とでもいい関係を作れるようになります。
共通点から仲良くなる会話ネタを紹介します。
相手の関心を探す
相手の関心をもっていることを探します。
お客様の関心が分かれば仲がよくなるからです。
具体的には、趣味や、好きな食べ物などなんでもいいので質問してお客様に教えてもらいます。
お客様に教えてもらった情報をメモに残しておきます。
ですので、相手のまずは相手の関心をもっていることを探します。
教えてもらう姿勢で会話をする
お客様の関心が分かれば、教えてもらう姿勢で会話します。
教わる姿勢で会話をすすめると仲がよくなるからです。
具体的には、お客様が野球を好きな場合。
自分が野球のこと詳しくなくても、野球の醍醐味を教えてくださいと言います。
すると、よろんで野球のことを教えてくれます。
お客様との共通点ができて仲がよくなります。
ですので、営業は相手が興味あることに対して、教えてもらう姿勢で会話することが基本となります。
購入率を2倍にする方法
- お客様の名前を呼ぶ
誰でも簡単にできて購入率が2倍になる方法があるとすれば、知りたくありませんか。
優秀な営業は自然と購入率が２倍になる方法でお客様と会話をしています。
購入率が２倍になる会話ネタを紹介します。
お客様の名前を呼ぶ
購入率が２倍にする方法は会話の中で、お客様の名前を呼ぶことです。
人は名前を呼ばれると相手に好意を抱きやすくなると言われているからです。
具体的には、下記のようなフレーズを使います。
「〇〇さん、今日もよろしくお願いします」
「〇〇さん、教えていただいてもよろしいでしょうか？」
「だからこそ、〇〇さんに話があります」
自然と会話の中に名前を呼ぶことで、お客様との関係がよくなるのはもちろん。
アポイント率、契約率にも大きな影響を与えます。
ですので、お客様との会話でも意識して名前を呼びます。
聞き手をワクワクさせる方法
- Whyから語る
自分の周りに、話がうまく、聞き入ってしまう人はいませんか。
たまたま、話し方がうまいのでなくて誰でもできる方法があります。
話のつかみがうまくなる、聞き手をワクワクさせる方法を紹介します。
Whyから語る
聞き手をワクワクさせる方法はWhyから語ることです。
なぜならWhyから語ると、インパクトがあるからです。
Why、How、Whatの順に話すことです。
具体的には下記の流れになります。
「私たちは、こうあるべきと思います」(Why)
「このような仕様にしました」(How)
「その商品はこちらになります」(What)
重要な点は、Whyから語ることです。
しかし、アドリブで話すことは難しいです。
まずは、自分が担当する商品、サービスを説明するときの台本を用意しておきます。
ですので、聞き手をワクワクさせるためにWhyから語ります。
お客様の言葉を信じない
- お客様の状況、気持ちを考えて会話する
営業で成功している人は、お客様の言葉を鵜呑みにしていません。
言葉と本心が違う可能性があるからです。
お客様の言葉を信じずに対応する会話ネタを紹介します。
お客様の状況、気持ちを考えて会話する
お客様の状況、気持ちを考えて会話します。
お客様の期待を超える対応をするためです。
具体的には、下記のような流れになります。
レンタカーの場合。
お客様「ETCカードを抜き忘れたので、本日とりにいってもよしいでしょうか？」
営業「申し訳ございません。こちらも気づかずに。本日、ご自宅にお渡しに上がらせていただきます。」
このように対応すれば、本心では持ってきてくれたら助かるなと思っている気持ちにこたえることができます。
ですので、お客様のどんな状況、どんな気持ちなのかを考えて会話します。
まとめ
今回は、お客様との関係がよくなる会話ネタを紹介しました。
紹介した方法を使えば、お客様との関係がよくなり会話のストレスが少なくなることはもちろん、提案も通りやすくなります。
お客様との関係に自信がない営業の人はぜひ、参考にしてみてください。
営業で数字を上げるために重要なポイントはまだまだあるので別記事で解説していきます。
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