毎日、営業活動に疲れていませんか。
真面目に頑張っているのに結果が出ない。
毎月の営業会議、怒られてばかりでいやになっている。
営業に向いていないから辞めようと思っていませんか。
営業で結果を出すコツが分かれば、今と同じ労力、時間で売上を上げられるようになります。
営業会議でも結果が出ているので、堂々とでき、ストレスが減ります。
今回の記事では、誰でも簡単にできる企業分析のやり方を紹介します。
楽をしているように見えても、結果を出している営業にも教えてもらった方法です。
営業の経験が浅く、何をしていいかわからず、何も考えずに営業していた私が、教わった方法を試しました。
同じ労力と時間で今までに成績が上がるようになった方法です。
結果を出したい人営業の人は、ぜひ参考にしてください。
会社の概要を簡単にわかる分析方法
- ３C分析を使う
法人営業をしている人はお客様にそんなことも知らないのと、言われないためにお客様の会社や業界について予習が必要です。
でも、時間をかけてお客様のことを調べる時間はありません。
簡単に、ポイントを押さえて企業分析のやり方紹介します。
３C分析を使う
お客様の会社を理解するために3C分析を使います。
3C分析を使うと短時間でお客様のことを調べることができるからです。
3C分析とは下記を分析すること。
自社(Company)お客様のこと。
顧客(Customer)お客様の顧客のこと。
競合(Competitor)お客様の競合。
具体的には、下記を調べます。
どのくらいの規模？どんな考えの会社？(自社)
お客様のお客様？業界の状況は？(顧客)
お客様の同業は？同業の動きは？(競合)
HPから調べても2割くらいしかわからないので、その他のことはお客様に直接聞きます。
短時間でもいいので、ある程度のことを調べておくと、お客様にそんなことも知らないのと、言われることを防ぐことができます。
ですので、わかる範囲でいいので、3C分析を使います。
会社のルールを調べる方法
- 経営者のメッセージと経営理念を調べる
担当している会社のルールを知っていますか？
もしルールが分かれば提案が通りやすくなります。
実はホームページを見るだけで、誰でも簡単にわかる企業分析のやり方を紹介していきます。
経営者のメッセージと経営理念を調べる
会社の経営理念、経営者のメッセージを調べておきます。
説得力が格段にあがるからです。
経営理念は、今の社長がやりたいことを発しているメッセージなので、現場は経営理念に従って動きます。
具体的には、会社のホームページをみて経営理念、経営者のメッセージからキーワードをチェックします。
キーワードに触れながら、担当者に提案をします。
経営理念はその会社に取ってルールのようなものです。
各部門は経営理念が判断のよりどころになるので、提案が通りやすくなります。
ですので、会社の経営理念、経営者のメッセージを調べます。
お客様と親密になる方法
- 沿革を調べる
お客様と親密になれれば、本音が聞けたり、提案が通りやすくなります。
親密になることは、むずしそうとおもうかもしれませんが、実は簡単に企業分析できます。
お客様の会社のホームページを調べて親密になる方法を紹介します。
沿革を調べる
お客様と親密になるコツは会社の沿革を調べることです。
沿革とは過去における重要だとおもっている出来事のことです。
企業の重要な出来事を知ることで、関係性を構築する時に重要な切り口になるからです。
具体的には、ホームページの沿革で、創業年、どこかの地域に展開した年、移転の年などを調べます。
調べたことを話題にすると、お客様と盛り上げることができます。
沿革は、会社の従業にとって、とても重要な出来事なので、知っているだけで、一気に関係がよくなります。
ですので、お客様の歴史を知るためにホームページで沿革を調べます。
イマイチ何の業界かわからないお客様の調べ方
- 誰に、何を、どのように、販売しているかを調べる
営業しているとイマイチよくわからない業界に遭遇することはありませんか。
とはいえ、事前にある程度のことは知っておかなければなりません。
よくわからない業界のお客様に使える調べ方を紹介します。
誰に、何を、どのように、販売しているかを調べる
よくわからない業界のお客様には誰に、何を、どのように、販売しているかを調べます。
お客様の概要が見えてくるからです。
具体的には、下記のことを調べます。
誰にはターゲットのことです。
どんなお客様に対して、販売しているのか。業界、地域など。
何をは具体的なサービスのことです。
具体的にやっているサービスを調べます。
どのようには販売方法です。
自社で販売するのか。代理店に販売してもらっているのかなど。
上記のことを調べて、わからないことはお客様から直接教えてもらいます。
予習をしているので、お客様に何も調べてないと思われることはありません。
ですので、事前にホームページで、誰に、何を、どのように、販売しているのかを調べます。
まとめ
今回は、誰でも簡単にできる企業分析のやり方を紹介しました。
紹介した方法を使えば、お客様の身内のような存在になり提案が通りやすくなります。
結果を出したい営業の人は、ぜひ参考にしてみてください。
営業で数字を上げるために重要なポイントはまだまだあるので別記事で解説していきます。
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