お客様のところに行っても今はいらないと言われなかなか売上があがらない。
会議の報告で、ニーズがないから売れませんと言っていませんか。
ヒアリングが上手くできるようになると、お客様の本当の悩みを聞きだすことができるようになります。
数字が上がるようになることはもちろんのこと、お客様にも感謝されるようになります。
今回の記事では、明日から使える成約率が上がる商談のヒアリングを紹介します。
優秀な営業に教わった方法です。
商談をしてもお客様にいらないと言われ、ニーズがないから売れなくてもしょうがないと思っていました。
教わった方法を試すと、お客様の本当の悩みを聞き出すことができるようになりました。
ニーズがないから売れないと悩んでいる営業の人は、ぜひ参考にしてください。
現状を教えてもらうコツ
- 困りごとを直接聞かずにニーズを引き出す
- 仮説を投げかける
商談のヒアリングの成約率を上げる流れがあります。
まず、現状を把握することです。
何を聞いたらいいのかわからない人も多いと思います。
現状を教えてもらうコツを紹介していきます。
困りごとを直接聞かずにニーズを引き出す
困りごとを直接聞かずにニーズを引き出します。
お客様に直接困っていることはありますか？と聞いても答えてくれないからです。
具体的には下記のような流れでヒアリングします。
現在と過去の利用状況を聞く。（今までに〇〇という商品を使ったことはありますか？）（現在はどこの商品を使っていますか）
ギャップの確認をする。（使用してみてどうでしょうか？）（この商品に求められることはどんなことでしょうか？）
今後の予定を聞く。（今後切り替える予定はありますでしょうか？）
このように答えやすい順に聞いていくのがポイントになります。
ですので、利用状況、ギャップ、今後のニーズの順に聞いてニーズを引き出します。
仮説を投げかける
今はいらないと言われた場合、仮説を投げかけます。
いらないと言っていた流れを変えることができるからです。
仮説を作るには、ないわけではないと思う仮説と自分の得意な提案にもっていける仮説が必要になります。
具体的には、下記のような質問をします。
「実は私のお客様からよく○○と話を聞くのですが、今後のことを考えてそのようなことはありませんか」
このように今はよくても未来に向けて必要な仮説を立てることで、流れを変えることができます。
ですので、ニーズをききだす仮説を用意しておきます。
問題を教えてもらうコツ
- どこに不満、不安があるのかを聞く
- 拡大質問で問題を引き出す
状況を確認したとは、お客様に問題を語ってもらいます。
しかし、普通に聞いても期待するような答えは返ってきません。
商談のヒアリングで問題を教えてもらうコツを紹介します。
どこに不満、不安があるのかを聞く
どこに不満、不安があるのかを聞きます。
ちょっとした、不安、不便でも提案のきっかけを掴めるからです。
具体的には、今後に向けて不安に感じることはないか。
不便に感じることはないか。
この流れで聞くと問題を教えてもらえることができます。
ですので、不満、不便なことを粘り強く聞きます。
拡大質問で問題を引き出す
拡大質問をして問題を引き出します。
お客様に本音で語ってもらえたり、お客様自身に考えてもらうためです。
拡大質問とは考えや背景を自由に語ってもらう質問です。
どうして？どんな？どのように？などのフレーズがあります。
具体的には下記のように質問します。
どのようなことがあるのですか？
どうして問題なのですか？
どんな状況になっているのですか？
この流れで質問すると、実は、、とお客様に本音を語ってもらえるようになります。
ですので、わかっていることでも、あえて拡大質問をすることで、多くのことを語ってもらうのがニーズを作るポイントになります。
リスクを教えてもらうコツ
- リスクにきづいてもらう質問をする
問題を聞いたあとはリスクを語ってもらいます。
しかしリスクはかなり聞きにくい質問になります。
商談のヒアリングでリスクを教えてもらうコツを紹介します。
リスクにきづいてもらう質問をする
リスクにきづいてもらう質問をします。
お客様自身にリスクを考えてもらうことで、緊急性があがりニーズが高まるからです。
具体的には、下記の流れで聞きます。
失礼を承知できいてもよろしいでしょうか？
だからこそ聞いてもよろしいでしょうか？
この流れで聞けば、ニーズの重要性が高まり感謝されます。
ですので、お客様にリスクを聞きます。
提案の必要性を確認する
- 解決策を提案できるかもしれないと伝える
すぐにプレゼンに入ろうとしたことはありませんか。
実はプレゼンに入る前に提案の必要性を確認しなければなりません。
商談のヒアリングで提案の必要性を確認するコツを紹介します。
解決策を提案できるかもしれないと伝える
最後に解決策を提案できるかもしれないと伝えます。
プレゼンへの関心を高めるためです。
具体的には、下記のように言います。
解決策を提案できるかもしれません。
お話させていただいてもいいですか。
この流れでプレゼンの合意を取ります。
ですので、提案の必要性を確認します。
まとめ
今回は、成約率が上がる商談のヒアリングを紹介しました。
紹介した方法を使えば、お客様の本当のニーズを引き出すことができます。
成績もあがり、お客様にも感謝されるようになります。
ニーズがないから売れないと悩んでいる営業の人は、ぜひ参考にしてみてください。
営業で数字を上げるために重要なポイントはまだまだあるので別記事で解説していきます。
ぜひ、楽しみにしてください。
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