プレゼンが上手くいってお客様が、興味をもってくれたのになかなか成約にならない。
クロージングをするのが怖くて、お客様に決めてもらっている営業の人は多いと思います。
クロージングができるようになると、お客様が納得して購入してくれるので、満足度があがります。
成約率も上がるので、今までと同じように働いても成績が上がります。
今回の記事では、性格に関係なく誰でもできる、成約率が上がるクロージングのコツを紹介します。
優秀な営業に教わった方法です。
クロージングをすることが怖くて、いつもお客様に決めてもらっていた私が、教わった方法を試しました。
クロージングが上手くできるようになり、成約率を上げることができるようになりました。
最後のひと押しができずに悩んでいる営業の人は、ぜひ参考にしてください。
クロージングの流れ
- テストクロージングをする
- ダイレクトクロージングをする
- 反論をもらう
- 再度契約の打診をする
クロージングをするとお客様にあつかましいと思われ、嫌われてしまうと思っている営業の人はいませんか。
実は、クロージングをしないほうがお客様は不満をもちます。
クロージングはお客様の意思決定を促すサービスです。
クロージングが上手くいく流れのコツを紹介していきます。
テストクロージングをする
初めにテストクロージングをします。
契約への関心を確認するためです。
具体的には、見積提出の確認や在庫を抑える必要があるかを聞きます。
契約への関心を高めることができます。
ですので、まずテストクロージングをします。
ダイレクトクロージングをする
ダイレクトクロージングをします。
契約の意思を確認するためです。
具体的には、ダメもとでもいいので、その場で契約書を貰えるかを確認します。
もし契約の意思があれば、その場で契約書をもらえることができます。
ですので、ダイレクトクロージングをします。
反論をもらう
ダイレクトクロージングをした後に、契約の意思がない場合は質問をして反論をもらいます。
反論がクロージング成功のポイントになるからです。
具体的には、どこに不安があるのか質問します。
お客様に不安点を教えてもらいます。
ですので、反論をもらい解決することがポイントになります。
再度契約の打診をする
反論が解決できたら、再度契約の打診をします。
他に不安な点がないか確認して、納得の上で契約してもらうためです。
具体的には、他に疑問点がないかを確認、ない場合はこのまま進めていいか確認します。
お客様の疑問や不安な点を取り除くことができます。
ですので、反論が解決できたら再度契約の打診をします。
想定される反論の対処法
- 確証が得られない不安の対応
- 条件不満の対応
- 決裁者が別の対応
クロージングをすると、お客様から疑問点を質問されます。
疑問点や不安を丁寧に解消することがポイントです。
お客様の反論は想定されるパターンがあります。
想定される反論の対処法を紹介します。
確証が得られない不安の対応
本当に効果があるのか、本当にコストが下がるのかと言われたら、データや事例を紹介します。
確証を得られない不安を解消するためです。
具体的には、事前に質問が想定されるデータや事例を用意しておきます。
そうすることでお客様の疑問にすぐに答えることができます。
ですので、データや事例を紹介します。
条件不満の対応
契約の交換条件として、価格、特典など無理な要求をしてきたとき、できないことは断ります。
無理な条件を受けなくても契約してもらうことができるからです。
具体的には、ヒアリングの時に聞いたリスクや問題を再確認にします。
値引きはできませんが、先ほど聞いた問題やリスクの点からはどうですかと聞きます。
お客様が解消したい、リスクや問題に意識を向けさせることができます。
ですので、無理な条件を要求してきたときは断ります。
決裁者が別の対応
決裁者が別の場合は決裁者に正しく提案が伝わるようにします。
担当者が決裁者に伝えなければならないからです。
具体的には下記の質問をします。
担当者の意向を聞く。
決裁者と話す機会を依頼する。
担当者の納得感を高めて、決裁者に正しく提案を伝えてくれるようにします。
クロージング後フォローのポイント
- 常に営業側から仕掛ける
クロージング後に、検討します、また連絡しますと、言われたときどうしていますか。
クロージング後のフォロー次第で、契約率をさらに高めることができます。
契約率が高まるクロージング後フォローのコツを紹介します。
常に営業側から仕掛ける
クロージング後は、営業から常に連絡をします。
お客様からの返事を待っていてはチャンスを失うからです。
具体的には下記の流れで連絡します。
結論日を確認しておく。
商談後に御礼のメール、電話をする。
結論日がきたら営業から連絡する。
断られても定期的に連絡する。
もし今回が契約にならなくても、次の機会に声をかけてもらえるような関係ができます。
ですので、お客様からの返事を待たずに、こちら側から連絡します。
まとめ
今回は、成約率が上がるクロージングのコツを紹介しました。
紹介した方法を使えば、お客様に納得して成約してもらうことができます。
クレームも減り、自分のファンになってくれるようになります。
クロージングがうまくいかずに悩んでいる営業の人は、ぜひ参考にしてみてください。
営業で数字を上げるために重要なポイントはまだまだあるので、別記事で解説していきます。
ぜひ、楽しみにしてください。
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