プレゼンが上手くいってお客様が興味をもってくれたのになかなか成約にならない。
クロージングをするのが怖くてお客様に決めてもらっている営業の人は多いと思います。
クロージングができるようになると、お客様が納得して購入してくれるので、満足度があがります。
成約率も上がるので今までと同じように働いても成績が上がります。
今回の記事では、性格に関係なく誰でもできる成約率が上がるクロージングのコツを紹介します。
優秀な営業に教わった方法です。
クロージングをすることが怖くて、いつもお客様に決めてもらっていた私が、教わった方法を試しました。
クロージングが上手くできるようになり成約率を上げることができるようになりました。
最後のひと押しができずに悩んでいる営業の人はぜひ参考にしてください。
クロージングの流れ
- テストクロージングをする
- ダイレクトクロージングをする
- 反論をもらう
- 再度契約の打診をする
クロージングをするとお客様にあつかましいと思われ、嫌われてしまうと思っている営業の人はいませんか。
実はクロージングをしないほうがお客様は不満をもちます。
クロージングはお客様の意思決定を促すサービスです。
クロージングが上手くいく流れのコツを紹介していきます。
テストクロージングをする
初めにテストクロージングをします。
契約への関心を確認するためです。
具体的には、見積を提出の確認や在庫を抑える必要があるかを聞きます。
契約への関心を高めることができます。
ですので、まずテストクロージングをします。
ダイレクトクロージングをする
ダイレクトクロージングをします。
契約の意思を確認するためです。
具体的には、ダメもとでもいいので、
その場で契約書を貰えるかを確認します。
もし契約の意思があれば、その場で契約書をもらえることができます。
ですので、ダイレクトクロージングをします。
反論をもらう
ダイレクトクロージングをした後に契約の意思がない場合は質問をして反論をもらいます。
反論がクロージング成功のポイントになるからです。
具体的にはどこに不安があるのか質問します。
お客様に不安点を教えてもらいます。
ですので、反論をもらい解決することがポイントになります。
再度契約の打診をする
反論が解決できたら、再度契約の打診をします。
他に不安な点がないか確認して納得して契約してもらうためです。
具体的には、他に疑問点がないかを確認、ない場合はこのまま進めていいか確認します。
お客様の疑問や不安な点を取り除くことができます。
ですので、反論が解決できたら再度契約の打診をします。
想定される反論の対処法
- 確証が得られない不安の対応
- 条件不満の対応
- 決裁者が別の対応
クロージングをすると、お客様から疑問点を質問されます。
疑問点や不安を丁寧に解消することがポイントです。
お客様の反論は想定されるパターンがあります。
想定される反論の対処法を紹介します。
確証が得られない不安の対応
本当に効果があるのか、本当にコストが下がるのかと言われたらデータや事例紹介します。
確証を得られない不安を解消するためです。
具体的には、事前に質問が想定されるデータや事例を用意しておきます。
そうすることでお客様の疑問にすぐに答えることができます。
ですので、データや事例を紹介します。
条件不満の対応
契約の交換条件として、価格、特典など無理な要求をしてきたとき、できないことは断ります。
無理な条件を受けなくても契約してもらうことができるからです。
具体的にはヒアリングの時に聞いたリスクや問題を再確認にします。
値引きはできませんが、先ほど聞いた問題やリスクの点からはどうですかと聞きます。
お客様が解消したい、リスクや問題に意識を向けさせることができます。
ですので、無理な条件を要求してきたときは断ります。
決裁者が別の対応
決裁者が別の場合は決裁者に正しく提案が伝わるようにします。
担当者が決裁者に伝えなければならないからです。
具体的には下記の質問をします。
担当者の意向を聞く。
決裁者と話す機会を依頼する。
担当者の納得感を高めて決裁者に正しく提案を伝えてくれるようにします。
クロージング後フォローのポイント
- 常に営業側から仕掛ける
クロージング後に、検討します、また連絡しますと言われたときどうしていますか。
クロージング後のフォロー次第で契約率をさらに高めることができます。
契約率が高まるクロージング後フォローのコツを紹介します。
常に営業側から仕掛ける
クロージング後は営業から常に連絡をします。
お客様からの返事を待っていてはチャンスを失うからです。
具体的には下記の流れで連絡します。
結論日を確認しておく。
商談後に御礼のメール、電話をする。
結論日がきたら営業から連絡する。
断られても定期的に連絡する。
もし今回が契約にならなくても次の機会に声をかけてもらえるような関係ができます。
ですので、お客様からの返事を待たずにこちら側から連絡します。
まとめ
今回は、成約率が上がるクロージングのコツを紹介しました。
紹介した方法を使えば、お客様に納得して成約してもらうことができます。
クレームも減り、自分のファンになってくれるようになります。
クロージングがうまくいかずに悩んでいる営業の人はぜひ参考にしてみてください。
営業で数字を上げるために重要なポイントはまだまだあるので、別記事で解説していきます。
ぜひ、楽しみにしてください。
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