仕事ができないわけでもないけど、できるわけでもない。
一生懸命、夜遅くまで仕事をしているけど成績が上がらず、周りから認めらない。
頑張れば、頑張るほど上手くいかなく、どうしたらいいかわからなくなりますよね。
成績が上がり、周りから認められるようになると、社内の評価があがり、出世できるようになります。
出世に興味がない人も自分の身を守れるようになります。
今回の記事では、優秀な営業がやっている企業分析のやり方紹介します。
トップを走り続ける優秀な営業に教えてもらった方法です。
何もわからず、ただひたすらがむしゃらに夜遅くまで仕事をしていた私が、教わった方法を試しました。
営業としてお客様に対して、やるべきことがわかり、仕事が楽しくなった方法です。
ライバルと差をつけたい営業の人はぜひ参考にしてください。
提案のチャンスを増やす企業分析
- 事業計画を調べる
- 実現方法、不安な点を聞く
ニーズがないので、提案ができないと言っている営業が少なくありません。
ニーズはあるものではなく、つくるのが営業の仕事です。
優秀な営業がやっている、どんな状況になっても使える、提案のチャンスを増やす企業分析のやり方を紹介します。
事業計画を調べる
会社の事業計画を調べます。
確実に提案のチャンスをつくることができるようになるからです。
具体的には、上場企業のお客様はIR情報で、上場していないお客様にはヒアリングで事業計画を把握します。
景気が悪くても関係なく提案数が減ることがなくなります。
ですので、まず初めに事業計画を調べます。
実現方法、不安な点を聞く
事業計画を進めるうえで、実現方法や不安な点を聞きます。
潜在しているニーズを引き出すためです。
具体的には、どうやって、売上、営業利益を伸ばすのか？
事業計画での懸念点や不安点はないのか？
上記の流れで質問をすれば、実はこういう課題があってと言ってもらえることが出来れば、提案のチャンスが一気に広がります。
ですので、事業計画を進めるうえで、実現方法や不安な点を聞きます。
業績でチェックするべきポイント
- 売上と営業利益をチェックする
利益の種類をきちんと把握していますか？
営業として知っておきたい利益があります。
利益の種類によって提案方法が変わってくるからです。
優秀な営業がやっている企業分析のやり方でチェックするべきポイントを紹介しいていきます。
売上と営業利益をチェックする
業績でチェックするべきポイントは売上と営業利益です。
売上をあげたいのか、営業利益率をあげたいのかで提案内容が変わってくるからです。
売上とは会社の商品やサービスがどれだけ売れたかを示すことです。
一方で営業利益は本業の業績(稼ぐ力)のことを言います。
例えば、年商10億の会社が営業利益率30％の場合の営業利益は3億円。
営業利益率1％の場合は3千万円になります。
同じ売上でも営業利益は大きく変わります。
前者の場合だと売上を増やすことが課題になることが多く、後者の会社の場合は利益率の改善が課題になることが多いです。
ですので、売上、営業利益を確認して、提案の仮説を立てることが重要になります。
営業のボーナスチャンスを探す方法
- 決算月を確認する
普段は値段を気にしてあまり買ってくれないお客様が急に購買意欲が沸いてくれてたら嬉しくありませんか？
実は、年に数回お客様の購買意欲が格段に上がる時があります。
しかし、じっとしていても、相手から声がかかることはありません。
営業から仕掛けてボーナスチャンスを手に入れる方法を紹介します。
決算月を確認する
ボーナスチャンスを手に入れる方法は決算月を確認することです。
理由は、決算月までに、今期の予算を使う必要があること、来季の予算取りが始まるからです。
具体的には、決算月の１～３か月前に「今期、提案できることがないか？」、「来期に向けて、提案できることはないか？」を確認します。
このタイミングで提案しておけば、今期の予算もしくは来期の予算で購入してもらえる確率が上がります。
ですので、お客様の決算月を調べておきます。
営業のチャンスが広がる方法
- お客様の組織図を調べる
- 上司を連れていく
担当者とばかり、やりとりをしていませんか？
もし売上が伸びていないなら、もっと他に会うべき重要な人がいるかもしれません。
優秀な営業がやっている企業分析のやり方で、他に会うべき重要人物が見えてくる、営業のチャンスが広がる方法を紹介します。
お客様の組織図を調べる
お客様の組織図を調べます。
会うべき人が分かり営業のチャンスが広がるからです。
具体的には組織図で確認したいことは下記の3つです。
取り部門の上長は誰なのか？
納品先のキーマンは誰なのか？
未取引部門がないか？
組織図はもらえないケースの方が多いので、口頭で聞いてメモをします。
会うべき人に会えるようになるので、営業のチャンスが広がります。
ですので、お客様の組織図を調べます。
上司を連れていく
上位者に会いたいときは上司を連れていきます。
階層をあわせることで、紹介してもらえる確率が上がるからです。
具体的には、経営者には経営者、管理職には管理職、担当者には担当者を階層ごとにあわせます。
そうすることで、会える確率が高くなります。
ですので、上位者に会いたいときは上司を連れていきます。
まとめ
今回は、優秀な営業がやっている企業分析のやり方紹介しました。
紹介した方法を使えば、お客様に深く入りこめるようになり営業のチャンスが広がります。
ライバルと差をつけたい営業の人はぜひ、参考にしてみてください。
営業で数字を上げるために重要なポイントはまだまだあるので別記事で解説していきます。
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