お客様を訪問しても話が続かない。
こちら側から話をしなければといつも焦っている。
話をするのが苦手でこの先、営業としてやっていける自信がない。
話がするのが苦手でもお客様との会話に自信を持てるようになると、不安な気持ちがなくなり、自信をもってお客様を訪問できるようになります。
今回の記事では、話をすることが苦手な営業でも結果が出る、お客様との会話で聞き上手になる方法を紹介します。
話をするのが苦手なのに成績トップの営業に教わった方法です。
自分から話をしないといつも焦っていた私が、教わった方法を試すと、お客様との会話にストレスを感じなくなりました。
話をすることが苦手な営業の人はぜひ参考にしてください。
相手の話を奪ない方法
- 知りたいことと相手が何を思っているのかをセットで聞く
相手の話を聞くのは意外としんどくありませんか。
お客様の話に「実は、私も」と自分の話をしてしまった経験はありませんか。
相手の話を奪ってしまうことは、聞き役としては適切ではありません。
聞き上手な人がやっている相手の話を奪はない方法を紹介します。
知りたいことと相手が何を思っているのかをセットで聞く
知りたいことと相手が何を思っているのかをセットで聞きます。
話が続くようになるので、自分の話をしなくてもよくなるためです。
まずは知りたいことをお客様に聞きます。
その後に聞いた質問に対してどう思うのかを聞きます。
具体的には状況を聞く流れは下記のようになります。
「相変わらずお忙しいのですか」と聞きます。
お客様から「期末なので伝票処理が多くて」と言われます。
相手が何を思っているのかを聞く流れは下記のようになります。
「どんなことがあれば、解消できますでしょうか？」と聞きます。
お客様から「社内で対策の打ち合わせをしようと思っているんです」と言われます。
上記のように知りたいことと相手が何を思っているのかをセットで聞くことで聞き上手になれます。
誰とでも会話が盛り上がる方法
- 現在のことを聞く
- 過去のことを聞く
- 未来のことを聞く
聞き役に徹してもなかなか会話が続かないことはありませんか。
初対面だとなおさら難しいと思います。
時間軸で話を進めると、自然と会話が盛り上がります。
具体的には、現在、過去、未来の順で会話をします。
思っている以上に会話が進みます。
なぜならば相手にとって答えやすい順番になっているので話やすいからです。
誰とでも盛り上がる具体的な方法を紹介していきます。
現在のことを聞く
誰とでも盛り上がる方法は現在の話を聞くことです。
現在のことはわかっていることなので、答えやすいからです。
具体的には下記の流れになります。
営業「会社の近くに商業施設ができたのですね」
お客様「最近できたのですよ」
営業「もう行かれましたか？」
お客様「まだ行ってないのですが、今度行こうと思っています」
上記の流れなら話が途切れることがありません。
ですので、お客様に現在の話を聞きます。
過去のことを聞く
誰とで盛り上がる方法は現在の話を聞いた後に過去の話を聞くことです。
知っていれば、答えられるからです。
具体的には下記の流れになります。
営業「ところで、以前は何があったんですか？」
お客様「これといったものは何もなかったんですよ」
営業「そうなんですね。どんな感じだったんですか？」
お客様「畑と田んぼがいっぱいあったくらいです。ここ最近変わりました」
上記の流れなら、会話が自然と続きます。
ですので、現在の話を聞いた後に過去の話を聞きます。
未来のことを聞く
過去の話を聞いた後は未来の話を聞きます。
確証がないので答えにくいですが、お客様の考えや予定が聞けるチャンスが増えるからです。
具体的には下記の流れになります。
営業「今後も商業施設が増えそうですね。何か知っていますか？」
お客様「次は隣にまた商業施設ができるらしいですよ」
上記の流れなら、会話が途切れることなく弾みます。
ですので、過去の話を聞いた後は未来の話を聞きます。
愛想がなく無口な相手に対しての対処法
- 抽象的な質問をしない
無口で愛想のないタイプの人と会話するのを苦手にしていませんか。
質問しても別に何もないと言われ会話が続かなく、自分からベラベラ話してしまいますよね。
ここでは、愛想がない相手に対しての対処法を紹介します。
抽象的な質問をしない
愛想がなく無口な相手には抽象的な質問はしないことです。
無口なタイプには抽象的な質問が苦手なタイプが多いからです。
具体的には、相手がわかりにくそうな雰囲気をだしていたら、わかりにくい質問をしてすみませんお詫びします。
その後に具体的な質問をします。
この流れなら、正しく答えたいタイプの無口な人は質問に答えやすくなり、会話をしてくれます。
ですので、愛想がなく無口な相手には、抽象的な質問ではなく具体的な質問をします。
まとめ
今回は、営業の会話で聞き上手になる方法を紹介しました。
紹介した方法を使えば、話下手でもお客様との会話が続くようになり、お客様のところに訪問することも楽しくなります。
話をするのが苦手で会話がうまくいかずに悩んでいる営業の人はぜひ参考にしてみてください。
営業で数字を上げるために重要なポイントはまだまだあるので別記事で解説していきます。
ぜひ、楽しみにしてください。
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