お客様から無理な要求をされてしかたなく受け入れてしまう。
自分の都合が悪い日程でも、交渉が上手くできずにつらい思いをしている。
伝えたいことがうまく相手に伝わらなくて相手がイライラしてしまう。
このまま営業を続けていけるのか不安で悩んでいませんか。
自分の伝えたいことが言えるようになれば、相手の無理な要求を飲まなくて済みます。
また、自分のお願いごとをトラブルなく聞いてもらえるようになります。
今回の記事では、お客様、上司、同僚など様々なシーンで使える交渉に役立つ会話方法を紹介します。
どんな相手とも対等に話をして自分の有利な条件を勝ち取っている営業に教えてもらった方法です。
お願いごとをすることや、交渉がするのが苦手でいつも不利な条件で仕事をしていた私が、教わった方法を試しました。
自分の有利な条件で交渉、調整ができるようになりました。
交渉することが苦手な営業の人はぜひ参考にしてください。
誰でも簡単にできる説得力が上がる会話法
- PREP法で会話する
会議、上司の報告、お客様に対しての提案。
話す順番を決めて話しているでしょうか。
ひょっとしたら、自分の聞いてほしいことを聞いてもらえてない可能性があります。
実は話す順番によって、説得力が大きく変わります。
交渉にはもちろんのこと提案のシーンや普段の会話でも使える万能な会話法を紹介します。
PREP法で会話する
伝えるときはPREP法で会話します。
PREP法とは結論から伝える方法です。
結論から話すことで、忙しい相手でもストレスなく聞いてもらえます。
なによりも説得力が高まるからです。
具体的には、下記の順番で話をします。
結論を先に伝える。(Point)
理由を簡潔に伝える。(Reason)
理由の詳細を伝える。(Example)
結論を繰り返す。(Point)
上記の流れがわかりやすい説明の構成になります。
上級職の人ほど忙しくて時間がないので、PREPを話すことが有効になります。
ですので、伝える時はまず結論から話す、PREP法で会話します。
言いにくいことが言えるようになる魔法の方法
- DESC法で会話する
営業はアポイントの調整、納期の調整、日程調整、値段交渉など調整することが多い仕事です。
いつも遠慮して相手のいいなりになって不利な状況に追い込まれていませんか。
だからこそ、自分が不利な状況に追い込まれないための言いにくいこが言えるようになる交渉のやり方を紹介します。
DESC法で会話する
言いにくいことを言いたいときはDESC法を使います。
相手の感情に配慮しながら、自分の主張を伝えることができるようになるからです。
具体的には下記の流れになります。
先に状況を説明する。(Describe)
自分の思いを伝える。(Explain)
具体的に提案や相談をする。(Suggest)
相手に選んでもらう。(Choose)
営業の場面の使い方を紹介します。
お客様「今日来てもらえますか？」
営業「ご連絡いただきありがとうございます。申し訳ございません。今日の予定は全て埋まっているので、お伺いすることが難しい状況です。」(説明)
「とはいえ、私も少しでも早く打ち合わせしたいと思っています。」(意見)
「例えばですが、明日か明後日でしたらお伺いすることが可能です。」(提案)
「もちろん、ご都合があるかとおもいますが、いかがでしょうか？」(選択)
この流れなら、相手の感情を害することなく調整をもちかけることができます。
DESC法は遠慮して我慢することから、配慮して調整できる人になれる魔法の方法です。
ですので、言いにくいことを言いたいときはDESC法を使います。
無茶な要求を聞かなくてよくなる方法
- 相手を受け入れてから自己主張する
いろいろと無理な要求をしてくるお客様、上司、同僚もいますが、そんな時、素直にできませんと断ってしまうと感情を損ねてしまいます。
そこで、覚えておきたい無茶な要求を聞かなくてもよくなる交渉のやり方を紹介します。
相手を受け入れてから自己主張する
無理な要求をしてきたら相手を受け入れてから自己主張します。
反対の意見を反対に見えないようにするためです。
具体的には、お客様の要求を聞いた後に以下のフレーズを使います。
「だからこそ」「その上で」「例えば」など。
具体的な会話は下記のような流れになります。
お客様「少し値引きしてもらえませんか」
営業「ご検討いただきありがとうございます。値段は大事ですよね。
例えば、いかかでしょう。値引きは難しいのですが、〇〇ならすることができます。」
上記の流れで交渉すれば、相手は不快な気持ちになりません。
ですので、無理な要求をしてきたときは、相手を受けて入れてから自己主張します。
まとめ
今回は、交渉する時に覚えておきたい会話方法を紹介しました。
紹介した方法を使えば、御用聞きにならずに自分の有利な条件で交渉、調整できるようになります。
さらに、自分の有利な条件できいてもらっているのにもかかわらず相手も満足してもらうことができます。
交渉、調整が苦手で悩んでいる営業の人はぜひ、参考にしてみてください。
営業で数字を上げるために重要なポイントはまだまだあるので別記事で解説していきます。
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