営業をしているとたくさんの担当者とやりとりすることになります。
多くの人と信頼関係を作るのはむずかしくありませんか。
よかれと思ってやったことがそれほど感謝されてないことが多くあると思います。
顧客との信頼関係がつくれるようになれば、顧客が困ったときに連絡がくるので、自分から動く手間がなくなります。
さらに、顧客の問題を解決することでますます信頼されるようになります。
今回の記事では、顧客との信頼関係を作るコツを紹介します。
優秀な営業に教えてもらった方法です。
顧客と信頼関係が作られず、成績が上がらなかった私が教わった方法を試すと、今までよりも成績が上がり顧客にも感謝されるようになった方法です。
顧客との信頼関係を作られていない営業はぜひ参考にしてください。
優秀な営業の信頼関係の作り方
- 要望を聞くことができないとき
- 商談の時の主語
- お客様の名前
- 歩く時の心構え
- 社内で表彰されたとき
- クレームをうけたとき
仲がいいと信頼されるの違いを知っていますか。
よくお客様と仲がいいと言う営業がいます。
しかし優秀な営業は仲がいいと自慢する人はいません。
仲がいいと信頼されるは全く別のレベルと知っているからです。
仲がいいとは「話やすい」といったレベルです。
信頼されるとは「困ったときに助けてくれる」と思われるレベルです。
信頼されるとは身内の関係で、優秀な営業は身内になるレベルを目指します。
身内と思われるレベルの関係の作り方を紹介します。
要望が聞くことができないとき
優秀な営業は、要望がきくことができないときは、とりあえずやってみますと言います。
お客様の前では会社の立場ではなくお客様の立場に立たなければならないからです。
例えば、会社のルール以外のことをお客様に頼まれたとします。
すぐに無理を言わずいったん会社と話をしてみます。
たとえ無理だとしてもお客様は納得してくれます。
ですので、要望が聞くことができなくてもとりあえずやってみますと言います。
商談の時の主語
優秀な営業は商談の時の主語は私たちと言います。
主語を私たちにすることで、心理的な距離を近くするためです。
例えば、お客様との商談中に「私たちの課題は」「私たちの共通認識は」などの言葉をさりげなく差し込みます。
お客様も気づかないうちに仲間のように感じるようになります。
ですので、主語を私たちにすることでお客様との距離がぐっと近くなります。
お客様の名前
優秀な営業はお客様の大切にする人の名前を覚えます。
お客様が大切にしているものを尊重する姿勢が、信頼を生むからです。
例えば、お客様の大切なひとの話題になった時にさりげなく名前を聞きます。
抵抗なく教えてくれます。
雑談の中で、教えてもらった名前を出せば、お客様に喜んでもらうことができます。
ですので、お客様にとって大切な人を覚えるのは信頼を得る第一歩になります。
歩く時の心構え
優秀な営業は話のネタを探しながら歩きます。
お客様からおもしろい話がないか聞かれるからです。
下記のようなネタを探します。
お客様に話す面白い話とは、お客様にメリットになる話。
お客様が他の人に話したくなるよう内容。
お客様の商売につながる話。
お客様との雑談の中から、興味、関心を確認します。
ですので、日頃からお客様の気持ちになってネタを探しながら歩きます。
社内で表彰されたとき
優秀な営業は、社内で表彰されたときは、お客様に御礼の連絡をします。
お客様に御礼をすると一気に距離が縮まるからです。
例えば、社内で表彰された後に、お客様に電話をします。
「あの提案を採用いただいきました結果、表彰されました」
お客様に次も頑張ってねと言われるとまた頑張りたいと自分のやる気もあがります。
ですので、表彰を受けたら、上司や同僚など関係者に御礼を言った後にお客様にも御礼を言います。
クレームをうけたとき
優秀な営業はクレームをうけたとき、信頼を勝ち取るチャンスだと考えます。
クレームにしっかりと対応することで、自分のファンになってくれるからです。
例えば、筋の通らないクレームを言ってくるお客様がいたとします。
「貴重なご意見ありがとうございます。検討されていただきます」と言ってクレームをフラットに考えます。
もしお客様の満足いく対応ができたらファンになってもらえます。
ですので、会社の最前線でクレームを受ける営業が満足のいく対応ができれば信頼を勝ち取ることができます。
まとめ
今回は優秀な営業がやっている信頼関係の作り方を紹介しました。
信頼関係がつくれるようになれば、身内のような存在になり、相手からの相談が多くなり、
価格勝負や無茶な要求に振り回されなくなります。
顧客との信頼関係がうまくできずに悩んでいる営業の人はぜひ参考にしてください。
営業で数字を上げるために重要なポイントはまだまだあるので、別記事で解説していきます。
ぜひ、楽しみにしてください。
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