お客様から無理なお願いをされたり、価格勝負になって疲弊していませんか。
営業は同じ商品を販売しているライバル企業も多く差がつけることが難しいですよね。
お客様から選ばれるようになれば、主導権を握れるようになり価格交渉が簡単になり、無理な要求も、はねのけることができます。
今回の記事では、ライバルに差がつく営業売れる人がやっている営業方法を紹介します。
営業売れる人に教えてもらった方法です。
ライバル企業に対抗して価格勝負になり疲弊してた私が、教えてもらった方法を試すと、今までよりお客様から選ばれるようになり成果が上がった方法です。
疲弊している営業の人はぜひ参考にしてください。
自分が選ばれる理由を作る
- 差別化する
- 購入決定要因を考える
- 購入決定要因を解決する行動を考える
お客様があなたから買いたいと思う理由を知っていますか。
ひたすら行動していませんか。
あなたから買いたいと思うのは購入したくなる要素を満たしているかどうか。
あなたから買いたいと思う理由の作り方を紹介します。
差別化する
営業売れる人はライバルとの差別化をします。
お客様が他の営業ではなくあえてあなたから買う理由になるからです。
人は同じものであっても代替えのきかない方を選びます。
だからライバルとの違いがあなたから買う理由になります。
購入決定要因を考える
お客様の購入決定要因を考えます。
効果的な差別化が図れるからです。
例えば、できれば○○してくれるとうれしいと言った表現で考えます。
ですので、まずはお客様視点で何があれば、購入の決定に大きな影響を与えるのかを考えます。
購入決定要因を解決する行動を考える
購入決定要因を解決する行動を考えます。
自分だからこそできることが見つかるからです。
例えば、○○することで差別化を図ると考えます。
ですので、ライバルにはないことを作るために、購入決定要因を解決する行動を考えます。
顧客の習慣に入り込む
- 意思決定の手間を省く
- あえて変えない
- 前任者からの引継ぎ時気を付ける
ライバルとの差別化は絶対に必要です。
でも差別化とは別に必要なことがあります。
顧客の習慣に入り込むことです。
顧客の習慣とは常連客をつくるようなものです。
おのずとリピート率があがる顧客の習慣に入り込む方法を紹介します。
意思決定の手間を省く
営業売れる人は顧客の習慣に入り込むために意思決定の手間を省きます。
手間を省くことが価値になるからです。
例えば、美容院や飲食店などある程度きまっていませんか。
習慣になればリピート率は自然とあがります。
ですので、顧客の意思決定を省くことが重要になります。
あえて変えない
あえて変えることはしません。
変えないことが安心を生み価値となるからです。
例えば、赤色が定番の商品があるとします。
赤色から青色に代わるだけで、人は安心感を持てなくなります。
ですので、変えないことで安心を生むことができます。
引き継いだ後前任者と同じレベルのサービスをする
引き継いだ後前任者と同じレベルのサービスをします。
前任者と違う営業のやり方だと、お客様の習慣が崩れ離脱してしまうからです。
例えば、よかれと思って効率化したことがストレスになる場合があります。
ですので、引継ぎを受ける時は、前任者のやり方を細かく確認します。
ライバルを寄せ付けない方法
- お客様にとって身内の存在になる
- お客様の課題、状況を情報する
- ライバル企業の商品、サービスを話せるようにする
- がっつかない
営業はライバルが多く価格勝負になっていませんか。
価格で勝負するにも限界があります。
価格勝負にならないライバルを寄せ付けない方法を紹介します。
お客様にとって身内の存在になる
営業売れる人はお客様に身内の人とおもってもらいます。
ライバルと戦うステージから、戦わずして勝てるようになるからです。
例えば、悩みが発生した段階で相談されようになればライバルに話がいくことがありません。
だから、お客様に身内のように思ってもらう必要があります。
お客様の課題、状況を情報収集する
お客様の課題、状況を情報収集します。
相談されたときにお客様のニーズにあった提案ができるからです。
お客様の価値観、問題意識、置かれている環境などを調べておきます。
ライバル企業の商品、サービスを話せるようにする
ライバル企業の商品、サービスを話せるようにしときます。
相談されたときに頼りになると思われるからです。
メリット、デメリットを語れるようにしときます。
がっつかない
相談されたときにがっつかないようにします。
お客様と同じ目線で答えられるようにするためです。
お客様は相談にフラットに答えてくれる人を求めています。
だから、相談されたときはがっつかないようにします。
まとめ
今回は営業売れる人の営業方法を紹介しました。
お客様から選ばれるようになれば、価格勝負に応じることなく、今よりも楽に数字を上げることできます。
価格勝負やお客様の無理な要求で疲弊している営業の人は是非参考にしてください。
営業で数字を上げるために重要なポイントはまだまだあるので別記事で解説していきます。
ぜひ、楽しみにしてください。
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