営業の先輩に教えてもらったやり方でやっても上手くいかないことが多くないですか。
もしかしたら教えてもらった営業方法は古いかもしれません。
時代にあった営業ができるようになれば、今よりも簡単に営業成績が上がるようになります。
今回の記事では、営業が上手くいってない人が覚えておきたい、今の時代に通用する営業方法を紹介します。
優秀な営業がやっている方法です
営業がうまくいってない時に教えてもらってから、今までよりもうまくいくようになった方法です。
営業がうまくいってない人はぜひ参考にしてください。
時代にあったトーク術
- 相手を否定しない
- 台本を用意する
営業は口が上手くないといけないと、だめだと思っていませんか。
口がうまいと逆に強引なイメージを与えるかもしれません。
相手に強引さを与えない、切り返しのトークを紹介していきます。
相手を否定しない
優秀な営業やっている今の時代に通用するトークは相手を否定しません。
お客様に強引な印象を与えてしまうからです。
例えば昭和の時代なら、お客様に断られても、そうおっしゃらずにとグイグイいっても時代に許されていました。
しかし今の時代は強引な印象と下手したらクレームになります。
ですので、今の時代は相手を否定しないトークをします。
話の流れに乗る
優秀な営業がやっている今の時代に通用するトークは話の流れに乗ることです。
強引さを消し、感じの良さを残せるからです。
例えば、結構ですと断られた場合。
下記のような対応をします。
「そうでございますか。申し訳ございません。」
「そのようなお客様にこそご紹介させていただきたいサービスがございます。」
強引さが消えて、断られたとしても感じのよさは残せるとおもいます。
ですので、お客様の話の流れにのります。
台本を用意する
今の時代に通用する営業は切り返しトークの台本を用意します。
アドリブで考えていると、緊張してうまくできないからです。
台本があれば冷静に対応できるようになります。
ですので、台本を用意しときます。
紹介したくなるトーク術
- 紹介したくなる気持ちを理解する
- 相手にメリットがあることを伝える
特典をあげるので紹介してくださいと言っても、特典欲しさに他の人を紹介してくれることはありません。
紹介してくださいと言わずとも紹介したくなるトーク術を紹介します。
紹介したくなる気持ちを理解する
お客様が紹介したくなる気持ちを理解することが重要です。
お客様自分の特典のためだけでは紹介してくれないからです。
相手にメリットがあることを伝える
相手にメリットがあることを伝えます。
自分の成績のためとお客様に思われたら、紹介をもらうことが難しくなるからです。
営業なのでもちろん自分のためです。
でも自分のためでは人の気持ちは動きません。
ですので、相手にメリットがあることを伝えます。
新規開拓を2倍にする方法
- 営業しない客先を考える
- エクセルを使う
- 属性で分ける
昔の時代みたいに、むやみに訪問していませんか。
いくら営業スキルがあってもニーズのない客先にいっては効率が悪すぎます。
今の時代の効率のいい新規開拓の方法を紹介します。
営業しない客先を考える
営業しない客先を考えます。
ニーズのない客先にいっても効率が悪いからです。
ですので、営業してはいけない対象を決めて、アプローチ先を厳選します。
エクセルを使う
エクセルを使ってリストを検証します。
自分自身で検証する力を養うためです。
例えば、AIに任せたとします。
〇〇をしている人は○○を買っているというような相関関係はわかりますが、AIには因果関係がわかりません。
ですので、自分で考える能力を養うためにエクセルを使い検証します。
属性で分ける
リストを絞る時は属性で分けます。
スキルが低くてもリストを絞れば一気に契約率が上がるからです。
属性は下記に分けます。
業界別。
従業員別。
他社利用実績別。
契約率をみて高い契約率の属性に絞ることで、狙いの契約率を達成することができます。
ですので、リストを絞る時は属性で分けます。
まとめ
優秀な営業がやっている今の時代に通用する営業方法を紹介しました。
今の時代に通用する営業ができるようになれば、今よりも効率よく成績をあげることができます。
営業がうまくいってなく、自分の営業が古いのかなと思う方は是非参考にしてください。
営業で数字を上げるために重要なポイントはまだまだあるので別記事で解説していきます。
ぜひ、楽しみにしてください。
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